「THE MODEL」を読む目的
・GOAL-Bの経営に活かすため
・話題だったので。
・Salesforceの成功モデルを模倣するため。
学び、気づき
・もっともっと考えて科学して仕事ができる。
・頭で考えるだけで結果を出さない人間よりも、実行して結果を出すやつが偉い。
ネクストアクション
・何もしない。GOAL-Bのフェーズには具体的な転用は不要。しかしメンバーが読むと、営業を科学するともっと生産性が上げるための思考のクセは身につくかもしれない。
メモ
受注を確実にする8つの質問
①ネクストステップは何か。次のアポはいつか。確定していない場合は何待ちか。
②この会社は何をしている会社か。この会社のお客様は誰か。この会社にとっての競合はどこか。
③意思決定のキーパーソンは誰か。なぜその人と判断しているのか。
④役職は関係なく、「絶対に進めたい」と思っている人がいるか
⑤顧客が今期に発注する理由は何か
⑥予算を持っている人は誰か
⑦顧客の企業文化は
⑧もし何もしなかったとしたら→「何もしなかったときと、自社の商品を使ったときの未来を描き比較する。」