先日、内定先の社員訪問の機会をいただいた。
そこでお話させていただいたのは、
5年連続MVPを獲得し続けている化け物営業マンの方。
「おすすめの本を教えてください」とお願いしたところ、
教えていただいたのがこの本「営業の魔法」。
営業の魔法 まとめメモ
営業に必要な3つの力
- 集中力
自分自身ではなく、相手を如何に集中させるか。
そして自分だけに注目させる力。- 会話力
一方的におしゃべりするのではなく、双方向で話し合う力。- 渦潮力
相手を自分の流れに巻き込む力。
瞬間の沈黙
- 会話には「間」が必要。
- 相手に考える時間を与えるのが「間」。
- 相手が目線を外したら、「間」を必要とするサイン。
目線を戻したら、理解した(または質問が出てくる)というサイン。- 「間」がプレゼンを深くし、選択と決断をスムーズにする。
- 「間」によって、人は選択と決断を繰り返すことができる。
- 「間」という沈黙の恐怖に負けないこと。
売らない営業
- 商品を売るのではなく、顧客の問題解決のお手伝いをする。
- そして共に成長し感動を共有する使命を担っている。
- 「ありがとう」ということばが自分の報酬。
二者択一話法
- AとBの２つの引例を用意する。
- 大きなグループから、的を小さく絞ってゆく。
- 相手がイメージしやすい引例を用意する。
- アポイントは自分の予定を上手にかわすこと。
- 5分という時間は30分の了解と同じ。
イエス・バット話法
- まず、お客様の意見を肯定すること。
- その意見に対して質問を繰り返す。
- すると、お客様自身が違う考えを自分自身で導き出して下さる。
質問話法
- ノーが出たときこそ、本音を聞くチャンス。
- 明るく笑顔で白旗を揚げ「本当のところはどうなのでしょう？」と聴く。
- お客様自身、意外と自分の本音には気付いていないケースが多い。
- 本心を教えていただいた瞬間から、徹底的にその解決に集中する。
推定承諾話法
- その商品を活用することを前提に、様々な条件の確認作業を行う話法。
- もし、仮に…という前置きでドンドン問い掛ける。
- 推定承諾話法と二者択一話法などはミックスして使える。
- クロージングのスイッチである。
クロージングの8つの基本
- あわてない。
- 余計なことをしゃべらない。
- 「間」をとる。
- 悲壮な表情、態度をしない。
- 物乞い調にならない。
- 悠然と。
- ジッと待つ。
- そして、クロージングを掛けているという意識を強くもつ。
肯定暗示法
- 曖昧なことばを一切排除して、すべて「イエス」を前提に「いい切る」技術。
- ポジティブ話法ともいい、語尾に「?」の付く言い回しを一切やめて、「!」をつけて力強く断言する。
- 購入を前提に結論に持っていく。
- 「先義後利」を忘れないこと。
真のポジティブシンキングとは、
明確なビジョンのもとで、
それに向かって思考を集中し、
断固たる勇気を持って行動することです。
自分用のメモとして書いているので、
この記事を読んでいただいている方には分かりにくいかもしれません。
本書では、
かなり実用的なテクニックが実際の会話を例にして書かれています。
営業職の方にはもちろん、
会話に苦手意識を持っている方、
「もっと上手く喋る技術が欲しい」と思っている方にはとてもおすすめの一冊です。
ぜひ自身で購入して読むことをおすすめします。
