こんにちは！AKIOです。
今日は売れない営業マンがやってしまっている行動についてお話ししたいと思います。
僕は営業のプロではないですが、リクルートで働いた3年間でそれなりの結果を出しましたし、自分なりに営業というものが分かりました。
何か１つでも営業マンの方の参考になればと思い、この動画を撮っています。
「営業」以外の方にも参考になる部分はあると思うので、ぜひ最後まで見てみてください。
売れない営業マンがやっているたった１つのこと
それは、「いきなり現状のヒアリングを行うこと」です。
いきなり現状のヒアリングを行われた相手が思うことは、
「なんでお前にそんなこと言わなあかんねん」です。
僕も会社に入社した頃はそうでした。
初対面で挨拶もそこそこに、いきなり現状のヒアリング。
先方はなかなか情報を教えてくれず、筋の良い提案ができない。
結果先方の役に立てず、商品が売れない。
しかし3年間試行錯誤を重ね、自分なりの営業プロセスを確率することができました。
結果、2年目以降は、労働時間は平均よりも毎日1.5時間短いながらも、常にG平均以上の伸び率を維持しながら、高い業績を残すことができました。
売れる営業マンになるための営業のプロセス
①錯覚資産を築く
②自己紹介で錯覚資産とビジョンを共有する
③社長のビジョンを共有してもらう
④「社長のビジョン実現のために自分がいる」を伝える
⑤「目標」「現状」「GAP」を共有
⑥現状の商品別のROIを共有
⑦GAPを埋めるために「最もROIの高い商品」への投資を合意
⑧「最もROIの高い商品」が自社商品の場合は提案
①錯覚資産を築く
まず人として、営業マンとして、錯覚資産を築くことが最初。
錯覚資産とは、「他人が自分に対して抱く、自分に都合のいい錯覚」のこと。
一つが優れているのだから、ほかも優れているんだろうと勝手に能力を底上げされてしまう資産のこと。
この錯覚資産を築くことが、相手との信頼関係をつくるための重要なポイントとなります。
分かりやすい極端な例を出します。
「Fラン大卒のブスなヒョロガリ」と「東大卒のイケメンマッチョ」がいます。
たとえ実力が同じだとしても、相手が抱く信頼感が明らかに違いますよね。
もう１つ例を出すと、
「イチローの言葉全てになぜか説得力がある」といったものです。
錯覚資産を築くために、
実績を積み、分かりやすい肩書きを身につけ、見た目をレベルアップさせることが大切なのです。
②自己紹介で錯覚資産とビジョンを共有する
初見のラポール形成の段階で、自己紹介を行う。
この際に、まず自分の錯覚資産とビジョンを共有する。
自分の錯覚資産とビジョンを開示する理由は２つ。
1.自分を信頼してもらう
2.相手にも情報を開示してもらいやすくする
錯覚資産が大きければ大きいほど、1と2がうまくいきます。
③社長のビジョンを共有してもらう
一番大きな情報である「ビジョン」をお互いに共有することで、強烈な信頼関係が生まれます。
ビジョン以下の情報（⑤、⑥）の共有がスムーズになる。
④「社長のビジョン実現のために自分がいる」を伝える
・「会社の商品を売りに来た営業マン」ではなく、
・「社長がビジョン実現のために経営している会社の業績拡大のためのパートナー」であるというスタンスを明確に伝える。
ビジョンの実現のために自社の商品が役に立ちそうであれば使っていただければ良い、役に立たなければ使っていただかなくて良いということを明確に伝える。ここまでが、信頼関係を気づくパート。
⑤「目標」「現状」「GAP」を共有
自社の商品が業績拡大のお手伝いができるか否かを判断するためのヒアリング。
ビジョンの下にある「目標」と「現状」「GAP」を共有いただく。
②〜④ができていればここはスムーズ。
⑥現状の商品別のROIを共有
現状、他社の商品を使っているのであれば、その商品のROI（Return On Investment：投資利益率）を共有する。
⑦GAPを埋めるために「最もROIの高い商品」への投資を合意
ビジョン実現のためには、GAPを埋めることが必要であり、GAPを埋めるためには最もROIの高い商品に投資をするべきであることを合意。
⑧「最もROIの高い商品」が自社商品の場合は提案
他社商品と自社商品のROIを数値で可視化し、自社商品が最もROIの高い商品である場合は自社商品を提案。
他社商品の方がROIが高い場合は提案を行わないorROI以外の観点で分析→提案。
