そこで、こう言ってみるのです。
「資料が届いたことと思います」 これでは、誰も反論してきません。だいたい、「見ていただけましたか？」というのは、いったいどんな目的があって、発するのでしょうか？
「〇〇様、お忙しくて、 まだじっくりとはご覧になっていらっしゃらないことと思います」 つまり、「届いたか、届いていないか」、相手に答えさせるような質問はやめて、「もう手元に届いている」ことを前提にしてしまうのです。
そうすると、話を先に進めることができます。
Ｋ子さんは、このように言うことで、アポが取れたそうです。 社長様に対し、
「御社がこれからどんどん発展される過程で、 必要になる保険かと思います。情報収集のひとつとして、ぜひ、話を聞いてみてくださいませ」
ちょっとした言葉ですが、この言葉を言うようになってから、社長様が「じゃあ……」と重い腰を上げ、アポに応じることが多くなりました。
相手の立場に立って、聞いてみましょう。 「御社がこれからどんどん発展する」 この言葉が嫌いなわけがありません。
社長様であれば、きっと一瞬にして、自社のさらなる発展に気持ちが向かったことと思います。
実は、ほかのスタッフとはかけ離れて、お客様のお名前を呼ぶ回数が多かったのです。 「〇〇社長様、ぜひ一度情報収集してみてください」
「〇〇社長様の会社がどんどん発展する過程で 必ず必要になるかと思いますよ」
「それでは、〇〇社長様、 〜〜のお時間にお伺いしたいと思います」
それに対していきなり用件を言っても、聞き入れてもらえませんので、最初にすべき一番大事なことは、開口一番にまず謝る、ということです。
「お忙しいときに、すいませ〜ん！」
午前中であれば、「朝からすいません！」
お昼時であれば、「お昼時にすいません！」
土日祝日にかける場合は、「お休みの日にすいません！」
冷静に接すれば、お客様も冷静に返してきます。
興奮をもって接すれば、相手も興奮してくれます。
営業や接客販売に必要不可欠なものは、私は興奮だと考えています。人を１００度に熱したければ、自分が１００度では足りません。
自分が１００度であれば、人は70度くらいにしか熱することができませんから。
自分が１５０度もしくは２００度の熱さであって初めて、人を１００度に熱することができるのです。
１ まずは今日から３日以内のアポを取るようにする。
２ 相手にいつがいいか聞くのではなく、具体的な日時をこちらから提案する。
３ 二者択一など、相手が答えやすい形で質問する。
ハート（観念、考え方）としては、次の３つです。
１ 逃げ腰にならない。
１００％、説明を聞いていただくのが当然、という態度で臨む。２ みんなが説明を聞いているのだ、という印象を与える。
３ 恋愛といっしょ！ 追えば逃げる。
下手に出て、無理に追いかけようとしない。
